เงื่อนไขการชำระเงินส่งออกสำหรับผู้ส่งออกไทย ชำระล่วงหน้า Open Account เก็บเงินตามเอกสาร L/C และฝากขาย

ทุกการขายส่งออกมีช่องว่างที่น่าอึดอัดแบบเดียวกัน ผู้ขายอยากได้เงินก่อนปล่อยสินค้า ผู้ซื้ออยากถือสินค้าก่อนปล่อยเงิน ทั้งสองฝ่ายพอใจพร้อมกันไม่ได้เมื่ออยู่ห่างกันหลายพันกิโลเมตร เงื่อนไขการชำระเงินจึงเป็นวิธีที่ทั้งสองตกลงกันว่าใครไว้ใจใคร นานเท่าไร และมีสิ่งใดสำรอง

คู่มือนี้พาไปดูเงื่อนไขการชำระเงินส่งออกหลัก เรียงตามระดับความเสี่ยงที่แต่ละแบบวางไว้ที่ผู้ขาย ได้แก่ ชำระล่วงหน้า letter of credit การเก็บเงินตามเอกสาร open account และการฝากขาย อธิบายว่าแต่ละแบบคืออะไรในเชิงโครงสร้าง ผู้ขายและผู้ซื้อเผชิญความเสี่ยงอะไร มีเอกสารและธนาคารใดเกี่ยวข้อง และเงื่อนไขการค้าหรือ Incoterms เกี่ยวข้องกับการเลือกอย่างไร บทความนี้ตั้งใจไม่มีตารางค่าธรรมเนียม ไม่มีสถิติว่าแบบใดใช้กันมากแค่ไหน และไม่สัญญาว่าอะไรเป็นเรื่องปกติสำหรับประเทศหรืออุตสาหกรรมใด เพราะต่างกันตามธนาคาร ผู้ซื้อ และเวลา ให้ถือโครงสร้างเป็นส่วนที่คงที่ และยืนยันรายละเอียดทุกอย่างกับธนาคารและฟอร์เวิร์ดเดอร์

มีบทความคู่สองชิ้นที่ลงลึกบางส่วนของหัวข้อนี้ บทความเปรียบเทียบ letter of credit กับ telegraphic transfer เทียบสองเงื่อนไขนี้แบบตัวต่อตัว และคู่มือ L/C ฝั่งผู้ขายของเราอธิบายกลไกการเรียกเก็บเงินตาม L/C บทความนี้คือแผนที่ที่แสดงว่าแต่ละเงื่อนไขอยู่ตรงไหน

เงื่อนไขการชำระเงินคือการตัดสินใจจัดสรรความเสี่ยง ไม่ใช่เรื่องธุรการ

มีแนวโน้มที่จะมองเงื่อนไขการชำระเงินเป็นสิ่งที่ฝ่ายการเงินกรอกหลังฝ่ายขายปิดดีลแล้ว แต่ในทางปฏิบัติมันเป็นส่วนหนึ่งของราคา ผู้ซื้อที่ได้รับเงื่อนไขที่ผ่อนปรนกว่าจะให้คุณค่ากับเงื่อนไขนั้น และผู้ขายที่ให้เงื่อนไขนั้นก็เท่ากับให้ยืมเงินอย่างเงียบๆ ตลอดระยะเวลาของเงื่อนไข และรับความเสี่ยงที่ผู้กู้จะไม่ชำระ

ความเสี่ยงสองชนิดวิ่งผ่านทุกเงื่อนไข ชนิดแรกคือความเสี่ยงที่ไม่ได้รับชำระ คือผู้ซื้อ หรือธนาคารหรือประเทศของผู้ซื้อ ไม่จ่ายสิ่งที่ค้างอยู่ ไม่ว่าจากการล้มละลาย ข้อพิพาท ข้อจำกัดด้านเงินตรา หรือความไม่เต็มใจ ชนิดที่สองคือความเสี่ยงที่ไม่ปฏิบัติตามสัญญา คือผู้ขายไม่ส่งสินค้า ส่งผิด หรือส่งช้า ทั้งที่ได้รับเงินไปแล้ว เงื่อนไขที่เอื้อผู้ขาย เช่นการชำระล่วงหน้า ย้ายความเสี่ยงชนิดที่สองไปที่ผู้ซื้อ เงื่อนไขที่เอื้อผู้ซื้อ เช่น open account และการฝากขาย ย้ายความเสี่ยงชนิดแรกมาที่ผู้ขาย

สามคำถามช่วยหาเงื่อนไขที่เหมาะสมในทุกดีล คุณรู้จักผู้ซื้อรายนี้ดีแค่ไหน และสิ่งที่คุณตรวจสอบจริงๆ แทนที่จะสันนิษฐานมีอะไรบ้าง มูลค่าออเดอร์ส่วนใดที่คุณเสียได้โดยไม่กระทบธุรกิจ เมื่อเทียบกับสภาพคล่องและแหล่งเงินทุนที่คุณพึ่งพา และประเทศกับระบบธนาคารของผู้ซื้อเชื่อถือได้แค่ไหนในการโอนเงินออกเมื่อถึงกำหนด คำถามที่สี่ซึ่งมักถูกลืมคือผู้ซื้อต้องการอะไร ผู้ซื้อที่ต้องขายต่อก่อนจึงจะจ่ายได้จะต่อต้านการชำระล่วงหน้า และการยืนกรานอาจเสียการขาย

บันไดต่อไปนี้ไล่จากตำแหน่งที่ปลอดภัยที่สุดของผู้ขายไปยังตำแหน่งที่เสี่ยงที่สุด เป็นการทำให้ง่ายขึ้น เพราะดีลจริงผสมเงื่อนไข เช่น มัดจำล่วงหน้าและยอดที่เหลือด้วย L/C แต่บันไดทำให้เห็นตรรกะ

ชำระล่วงหน้า ตำแหน่งที่ปลอดภัยที่สุดของผู้ขาย

ภายใต้การชำระล่วงหน้า ผู้ซื้อจ่ายราคาทั้งหมดหรือบางส่วนก่อนส่งสินค้า โดยปกติด้วยการโอนเงินผ่านธนาคาร เมื่อชำระเต็มจำนวนก่อนการผลิตหรือการส่ง ผู้ขายแทบไม่มีความเสี่ยงที่ไม่ได้รับชำระ เพราะเงินอยู่ในมือแล้ว ความเสี่ยงทั้งหมดอยู่ที่ผู้ซื้อ ซึ่งต้องไว้ใจว่าผู้ขายจะส่งสินค้าที่ถูกต้อง สภาพถูกต้อง และตรงเวลา

ในทางปฏิบัติ การชำระล่วงหน้าบางส่วนพบบ่อย เงินมัดจำผูกมัดผู้ซื้อก่อนเริ่มผลิต และยอดคงเหลือถึงกำหนดภายหลัง เช่น เมื่อส่งสินค้า เทียบกับสำเนา B/L หรือตามเหตุการณ์ที่ตกลงกัน การแบ่งจ่ายไม่ได้ขจัดความเสี่ยง แต่แบ่งออก ในช่วงระหว่างมัดจำกับยอดคงเหลือ ผู้ขายรับต้นทุนการผลิตไปแล้ว และผู้ซื้อจ่ายเงินสำหรับสินค้าที่ยังไม่ได้ถือไว้

จากฝั่งผู้ขาย การชำระล่วงหน้ามีเสน่ห์ที่เห็นชัดและข้อจำกัดที่ซ่อนอยู่ เสน่ห์คือความแน่นอนของเงินสด ข้อจำกัดคือผู้ซื้อที่มีทางเลือกอื่นอาจปฏิเสธ โดยเฉพาะผู้ซื้อที่ติดต่อซัพพลายเออร์รายใหม่ที่ไม่คุ้นเคย ผู้ขายที่ยืนกรานการชำระล่วงหน้าเต็มจำนวนจากผู้ซื้อที่มีทางเลือกอื่นอาจเสียออเดอร์ ข้อประนีประนอมปกติคือมัดจำที่มากพอครอบคลุมต้นทุนช่วงต้นของผู้ขายและแสดงความผูกมัด โดยผูกยอดที่เหลือกับเหตุการณ์ที่ผู้ขายควบคุมได้

จากฝั่งผู้ซื้อ ทางที่ปลอดภัยกว่าคือหาหลักฐานความน่าเชื่อถือของผู้ขาย เช่น ประวัติการค้าที่ผ่านมา ผู้อ้างอิงที่ผู้ซื้อตรวจเอง หรือยอดคงเหลือที่ผูกกับเอกสารการขนส่ง ผู้ซื้อที่ไม่มีทางตรวจสอบผู้ขายอาจขอตราสารที่มีธนาคารหนุนหลังแทน

การชำระล่วงหน้าโดยตัวมันเองไม่ได้พูดถึงเอกสาร ผู้ขายยังต้องเตรียมใบแจ้งหนี้การค้า ใบรายการบรรจุหีบห่อ และเอกสารขนส่ง เพราะศุลกากรและผู้ซื้อต้องการ ความต่างมีเพียงว่าการชำระเงินไม่ต้องรอเอกสารเหล่านี้

Open account ส่งสินค้าก่อนแล้วรอรับเงิน

Open account คือภาพสะท้อนกลับ ผู้ขายส่งสินค้าและส่งเอกสารตรงให้ผู้ซื้อ และผู้ซื้อชำระตามเงื่อนไขเครดิตที่ตกลงกันหลังได้รับเอกสาร โดยปกติด้วยการโอนเงินในหรือก่อนวันครบกำหนด ไม่มีธนาคารจัดการเอกสาร และไม่มีธนาคารรับรองการจ่าย

สำหรับผู้ซื้อ open account คือตำแหน่งที่สบายที่สุด ได้รับและตรวจสินค้าก่อนจ่าย และได้ระยะเวลาเครดิต สำหรับผู้ขาย เป็นหนึ่งในตำแหน่งที่เสี่ยงที่สุด สินค้าออกไปแล้ว เอกสารรวมถึง B/L อยู่ในมือผู้ซื้อหรือจะอยู่ และการคุ้มครองเพียงอย่างเดียวของผู้ขายคือความเต็มใจและความสามารถในการจ่ายของผู้ซื้อ บวกกับมาตรการทางกฎหมายในประเทศผู้ซื้อ ซึ่งอาจช้าและแพงในการเรียกร้องในต่างประเทศ

ด้วยความเสี่ยงนี้ open account มักตั้งอยู่บนความสัมพันธ์ที่มีมาก่อน เช่น ออเดอร์ซ้ำ ประวัติการชำระเงิน หรือข้อมูลเครดิตที่ผู้ขายตรวจสอบแล้วแทนที่จะสันนิษฐาน ผู้ขายที่ให้เงื่อนไขนี้มักบริหารความเสี่ยงด้วยมาตรการนอกกลไกการจ่ายเงิน เช่น กำหนดวงเงินเครดิตต่อผู้ซื้อ ส่งเป็นล็อตเล็ก ผูกการส่งครั้งถัดไปกับการชำระครั้งก่อน หรือคุ้มครองลูกหนี้ด้วยประกันสินเชื่อการค้าหรือการจัดหาเงินทุนจากธนาคารของตน เครื่องมือเหล่านั้นมีให้หรือไม่และภายใต้เงื่อนไขใดเป็นเรื่องที่ต้องถามธนาคารหรือบริษัทประกัน บทความนี้ไม่ได้อธิบายราคาหรือเงื่อนไขของเครื่องมือเหล่านั้น

มีสองข้อควรระวัง ข้อแรกเรื่องเอกสาร หากผู้ขายส่ง B/L ต้นฉบับให้ผู้ซื้อ ผู้ขายก็ส่งมอบการควบคุมสินค้าไปแล้ว ขณะที่การจัดการ release จากผู้ขนส่งอาจทำให้ผู้ซื้อรับสินค้าได้โดยไม่ต้องมีต้นฉบับ เพราะประเภทเอกสารขนส่งมีผลต่อว่าใครควบคุมสินค้า จึงควรตกลงเมื่อตกลงเงื่อนไข ไม่ใช่หลังเรือออกแล้ว บทความของเราเรื่อง Bill of Lading และ telex release อธิบายตัวเลือกเหล่านี้ ข้อที่สองเรื่องข้อพิพาท ภายใต้ open account ผู้ซื้อที่ไม่พอใจสินค้าถือเงินอยู่ ซึ่งให้อำนาจต่อรองแก่ผู้ซื้อในข้อพิพาทเรื่องคุณภาพหรือปริมาณใดๆ

การเก็บเงินตามเอกสาร D/P และ D/A

การเก็บเงินตามเอกสาร (documentary collection) อยู่ระหว่าง open account กับ letter of credit ผู้ขายส่งสินค้าแล้วมอบเอกสารการขนส่งพร้อมคำสั่งเก็บเงินให้ธนาคารของตน เรียกว่า remitting bank ซึ่งส่งต่อไปยังธนาคารในประเทศผู้ซื้อ เรียกว่า collecting bank เพื่อนำเสนอให้ผู้ซื้อ สิ่งที่ผู้ซื้อต้องทำเพื่อรับเอกสารขึ้นกับคำสั่ง

ภายใต้ D/P (documents against payment) ธนาคารผู้เก็บเงินจะปล่อยเอกสารต่อเมื่อผู้ซื้อชำระเงิน เพราะผู้ซื้อต้องใช้ B/L ต้นฉบับเพื่อรับสินค้าในหลายกรณี ผู้ขายจึงยังคุมสินค้าในทางปฏิบัติจนกว่าจะได้รับเงิน ภายใต้ D/A (documents against acceptance) ผู้ซื้อรับรองตั๋วแบบมีกำหนดเวลา ซึ่งเป็นคำมั่นเป็นลายลักษณ์อักษรว่าจะจ่ายในวันที่ระบุในอนาคต และได้รับเอกสารทันที ผู้ซื้อจึงรับสินค้าแล้วจ่ายทีหลังได้ ซึ่งเป็นเหตุให้ D/A มีความเสี่ยงใกล้เคียง open account ต่างกันที่ผู้ขายถือคำมั่นการจ่ายที่เป็นลายลักษณ์อักษรและผู้ซื้อรับรองแล้ว

สิ่งที่ต้องเข้าใจคือสิ่งที่ธนาคารไม่ได้ทำ ในการเก็บเงินตามเอกสาร ธนาคารเป็นตัวแทนจัดการเอกสารและเงิน ธนาคารไม่ได้สัญญาว่าจะจ่ายหากผู้ซื้อไม่จ่าย หากผู้ซื้อปฏิเสธการจ่ายภายใต้ D/P หรือปฏิเสธการรับรองภายใต้ D/A หรือไม่จ่ายเมื่อครบกำหนด ผู้ขายมีเพียงสิ่งที่ผู้ขายที่ไม่ได้รับเงินทุกรายมี คือสิทธิเรียกร้องต่อผู้ซื้อ และสินค้าที่อาจค้างอยู่ที่ท่าเรือต่างประเทศ เกิดค่าใช้จ่ายสะสม พร้อมการตัดสินใจเรื่องเปลี่ยนเส้นทาง ขายต่อ หรือส่งคืน นี่คือช่องว่างเชิงโครงสร้างระหว่างการเก็บเงินตามเอกสารกับ L/C และเป็นเหตุให้การเก็บเงินตามเอกสารเหมาะกับผู้ซื้อที่ผู้ขายมีเหตุผลไว้ใจอยู่แล้ว และสินค้าที่ผู้ขายเปลี่ยนเส้นทางได้จริง

การเก็บเงินตามเอกสารยังเบากว่า L/C ในแง่การตรวจเอกสารที่เกี่ยวข้อง ธนาคารผู้เก็บเงินทำตามคำสั่งตามที่เขียน แต่ไม่ได้ตรวจชุดเอกสารเทียบกับ L/C ที่ละเอียดในแบบเดียวกัน จึงไม่มีความเสี่ยงเรื่อง strict compliance แบบ L/C ราคาที่ต้องจ่ายในทางปฏิบัติคือการคุ้มครองของผู้ขายบางลง

คำสั่งเก็บเงินคือที่ที่ผู้ขายระบุว่ามีเอกสารใดบ้าง ต้นฉบับกี่ฉบับ ต้องทำ protest หรือไม่เมื่อไม่จ่าย และใครรับภาระค่าธรรมเนียม เป็นรายละเอียดที่ต้องตกลงกับธนาคารของคุณ และการที่กฎและแนวปฏิบัติถูกนำมาใช้ต่างกันไป ดังนั้นควรขอแบบฟอร์มและถ้อยคำปัจจุบันจากธนาคาร แทนที่จะเขียนเอง

Letter of credit คำมั่นของธนาคาร ซื้อได้ด้วยเอกสารที่ตรงเป๊ะ

Letter of credit เปลี่ยนโครงสร้างในจุดสำคัญหนึ่ง ผู้ขายไม่ได้พึ่งพาผู้ซื้อเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป ธนาคารผู้เปิด ตามคำขอของผู้ซื้อ ให้คำมั่นว่าจะจ่ายหรือรับรองเมื่อมีการยื่นชุดเอกสารที่ระบุตรงตามเงื่อนไข L/C ทุกประการภายในวันที่กำหนด คำมั่นนี้เป็นอิสระจากสัญญาซื้อขายและไม่ขึ้นกับว่าผู้ซื้อพอใจสินค้าหรือไม่ ธนาคารที่สองสามารถเพิ่ม confirmation ซึ่งให้ผู้ขายมีคำมั่นแยกต่างหากจากธนาคารที่อยู่ในหรือใกล้ประเทศของตน

สำหรับผู้ขาย L/C เป็นตัวเลือกที่แข็งแรงที่สุดในกลุ่มที่ใช้เอกสาร เพราะแทนที่คำมั่นของผู้ซื้อด้วยของธนาคาร แต่การคุ้มครองมีจริงเพียงเท่าที่เอกสารตรงเงื่อนไข การส่งสินค้าที่เรียบร้อยสมบูรณ์กับชุดเอกสารที่ไม่ตรงเพียงเล็กน้อยก็ยังอาจถูกปฏิเสธ ธนาคารตรวจเอกสาร ไม่ใช่สินค้า ดังนั้นความพยายามของผู้ส่งออกต้องอยู่ที่การเตรียมการ คืออ่าน L/C ฉบับร่างก่อนผลิต ทำเอกสารทุกฉบับให้ตรง และจับตาวันที่

สำหรับผู้ซื้อ L/C ให้ความมั่นใจว่าจะจ่ายเงินเฉพาะเมื่อมีเอกสารแสดงการส่งสินค้าตามเงื่อนไขที่ตกลง แม้จะไม่ได้พิสูจน์ว่าสินค้าดี ผู้ซื้อที่กังวลเรื่องคุณภาพอาจเพิ่มใบรับรองการตรวจสินค้าในเอกสารที่ต้องใช้ ซึ่งย้ายความกังวลบางส่วนมาอยู่บนเอกสาร

L/C มีกระบวนการมากกว่า ธนาคารเข้ามาเกี่ยวข้องมากกว่า และเอกสารมากกว่าเงื่อนไขอื่นใด และมีค่าธรรมเนียมธนาคารและเวลาที่เงื่อนไขอื่นไม่มี ต้นทุนนั้นซื้อความมั่นคงได้พอหรือไม่ขึ้นกับดีล ตามที่ได้อภิปรายในคู่มือ L/C ฝั่งผู้ขายของเราและในบทความเปรียบเทียบกับ telegraphic transfer มี L/C แบบ sight และ usance ซึ่งให้การจ่ายทันทีหรือเลื่อนออกไป และโครงสร้างของ confirmation ข้อขัดแย้ง และการยื่นเอกสารครอบคลุมอยู่ในคู่มือฝั่งผู้ขาย ซึ่งบทความนี้อ้างถึงแทนที่จะพูดซ้ำ

มีประเด็นหนึ่งที่ควรอยู่ตรงนี้เพราะเชื่อมการชำระเงินกับการขนส่งโดยตรง ภายใต้ L/C B/L ไม่ใช่เพียงเอกสารขนส่ง L/C บอกธนาคารว่า B/L ต้องระบุอะไรบ้าง รวมถึงวันที่ขึ้นเรือ consignee ท่าเรือ และการระบุค่าระวาง ซึ่งทำให้เอกสารขนส่งกลายเป็นเอกสารการชำระเงิน และทำให้ฟอร์เวิร์ดเดอร์ของผู้ส่งออกต้องทำงานตามถ้อยคำของ L/C สำหรับความล้มเหลวที่มักเกิดขึ้น ดูบทความเรื่องข้อผิดพลาดของเอกสารขนส่งภายใต้ L/C

การฝากขาย ตำแหน่งที่เสี่ยงที่สุดของผู้ขาย

ในการขายแบบฝากขาย (consignment) ผู้ขายส่งสินค้าไปยังผู้ซื้อหรือตัวแทนต่างประเทศ ซึ่งถือสินค้าและขายให้ลูกค้าปลายทาง และจ่ายผู้ขายเมื่อและเท่าที่สินค้าขายได้เท่านั้น จนกว่าจะถึงตอนนั้น กรรมสิทธิ์ยังเป็นของผู้ขาย ไม่มีการซื้อ ณ จุดที่ส่งสินค้า จึงไม่มียอดต้องชำระ และผู้ขายรับทั้งความเสี่ยงที่สินค้าไม่ขายได้ และความเสี่ยงที่เงินที่ขายได้ไม่ถูกโอนกลับ

นี่คือเหตุผลที่การฝากขายพบได้น้อยและมักจำกัดอยู่ในสถานการณ์แคบๆ เช่น ผู้จัดจำหน่ายที่ไว้ใจได้ ความสัมพันธ์ระยะยาว หรือผู้ขายที่อยากเข้าตลาดและเต็มใจรับความเสี่ยงสต็อกเพื่อสิ่งนั้น ความเสี่ยงของผู้ขายรวมถึงสินค้าในคลังต่างประเทศที่ตนควบคุมทางกายภาพไม่ได้ ความซื่อสัตย์และการบัญชีของผู้จัดจำหน่าย สต็อกที่ขายไม่ออกซึ่งการส่งคืนมีค่าใช้จ่าย และปัญหากฎหมายเรื่องกรรมสิทธิ์หากผู้จัดจำหน่ายล้มละลาย ผู้ซื้อคือฝ่ายที่เสี่ยงน้อยที่สุด จ่ายเมื่อขายได้แล้ว ไม่เป็นเจ้าของสต็อกที่ขายไม่ได้ และเสียน้อย

ในมุมการบริหารความเสี่ยง การฝากขายคล้ายการลงทุนเข้าตลาดมากกว่าการขาย หากผู้ขายใช้วิธีนี้ เงื่อนไขคือเกราะป้องกัน ข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรที่ระบุว่าใครเป็นเจ้าของสินค้า ใครทำประกัน รายงานการขายส่งบ่อยแค่ไหน เงินที่ขายได้ถึงกำหนดเมื่อไร สินค้าที่ขายไม่ได้ส่งคืนอย่างไรและใครรับค่าใช้จ่าย และสิทธิการตรวจสอบของผู้ขาย สินค้าและกรรมสิทธิ์ของผู้ขายได้รับการคุ้มครองภายใต้กฎหมายประเทศปลายทางหรือไม่เป็นคำถามทางกฎหมายที่ต่างกันไปตามประเทศ จึงควรขอคำปรึกษาที่นั่นก่อนส่งสินค้า

ผลกระทบด้านการขนส่งก็มีเอกลักษณ์เช่นกัน สินค้าฝากขายยังต้องผ่านพิธีการศุลกากรขาเข้า และผู้นำเข้าที่เป็นทางการกับมูลค่าที่สำแดงยังสำคัญแม้จะยังไม่มีการจ่ายราคาซื้อ ผู้ขายควรถามชิปปิ้งปลายทางว่าการส่งแบบนี้ถูกปฏิบัติอย่างไรก่อนส่ง แทนที่จะพบคำตอบที่ด่านชายแดน กฎปลายทางเปลี่ยนแปลงได้ จึงควรตรวจสอบกับผู้นำเข้าและชิปปิ้งที่นั่น

อ่านบันไดความเสี่ยง และ Incoterms เกี่ยวข้องอย่างไร

เมื่อวางเงื่อนไขทั้งห้าเคียงกัน รูปแบบชัดเจน จากการชำระล่วงหน้า สู่ L/C สู่การเก็บเงินตามเอกสาร สู่ open account สู่การฝากขาย ความเสี่ยงของผู้ขายสูงขึ้นและของผู้ซื้อลดลง L/C และการเก็บเงินตามเอกสารเป็นเครื่องมือที่ใช้เอกสารและธนาคารยึดพื้นที่ตรงกลาง โดย L/C เพิ่มคำมั่นของธนาคารเอง ส่วนการเก็บเงินตามเอกสารพึ่งพาการควบคุมเอกสารเพียงอย่างเดียว

Incoterms เกี่ยวข้องกับบันไดนี้ผ่านสองช่องทาง คือใครควบคุมสินค้าและเอกสารในแต่ละขั้น และใครจัดและจ่ายค่าขนส่งและประกันภัย บทความของเราเรื่อง Incoterms คืออะไร อธิบายกรอบ และกฎเฉพาะอยู่ในบทความเรื่อง EXW เทียบกับ FOB CIF เทียบกับ FOB และ CIP เป็นต้น

ช่องทางแรกสำคัญที่สุดสำหรับการเก็บเงินตามเอกสารและ L/C การคุ้มครองของผู้ขายภายใต้ D/P ขึ้นกับว่าผู้ขายควบคุม B/L ต้นฉบับจนกว่าผู้ซื้อจะจ่ายหรือไม่ ซึ่งทำงานได้ดีเมื่อผู้ขายเป็นผู้จองและควบคุมการขนส่งหลักและ B/L เช่นภายใต้เงื่อนไขอย่าง CIF หรือ CFR ในการขนส่งทางทะเล ซึ่งผู้ขายทำสัญญาขนส่ง ภายใต้เงื่อนไขอย่าง EXW ที่ผู้ซื้อจัดการขนส่งจากสถานที่ของผู้ขาย ผู้ขายอาจไม่เคยเห็น B/L เลยและมีอำนาจต่อรองน้อยเหนือสินค้าที่ออกจากมือไปแล้ว ภายใต้ FOB ผู้ขายส่งมอบบนเรือที่ผู้ซื้อจัดไว้ และ B/L มักถึงผู้ขายผ่านฟอร์เวิร์ดเดอร์ของผู้ซื้อ การควบคุมเอกสารของผู้ขายจึงอ่อนกว่า เว้นแต่ตกลงไว้อย่างชัดเจน หากคุณพึ่งพาเอกสารเป็นหลักประกัน ให้ตรวจว่าเงื่อนไขการค้าให้เอกสารเหล่านั้นแก่คุณจริง ดูบทความของเราเรื่อง FOB ที่แหลมฉบังและ CIF เทียบกับ FOB เพื่อดูว่าการไหลของเอกสารต่างกันอย่างไร

สำหรับ L/C เงื่อนไขการค้ายังมีผลว่า L/C ขอเอกสารประกันภัยหรือไม่ ค่าระวางถูกระบุบน B/L อย่างไร และฟอร์เวิร์ดเดอร์ของฝ่ายใดออกอะไร จึงเป็นเหตุที่ L/C และสัญญาซื้อขายต้องตรงกันเรื่องเงื่อนไขการค้า และการระบุค่าระวางที่ไม่ตรงกันเป็นข้อขัดแย้งคลาสสิก

ช่องทางที่สองคือความเสี่ยงสูญหายระหว่างขนส่ง Incoterms กำหนดว่าความเสี่ยงสูญหายโอนจากผู้ขายไปผู้ซื้อเมื่อใด ซึ่งแยกจากเมื่อถึงกำหนดชำระเงิน ผู้ขายแบบ open account ภายใต้เงื่อนไขแนว FOB อาจไม่มีความเสี่ยงความเสียหายหลังส่งมอบบนเรือ แต่ยังรับความเสี่ยงที่ไม่ได้รับชำระทั้งหมด ในทางกลับกัน ผู้ขายแบบชำระล่วงหน้าภายใต้เงื่อนไขที่ส่งมอบถึงปลายทางอาจได้รับเงินครบ และยังรับความเสี่ยงการขนส่งจนถึงปลายทาง บทความของเราเรื่อง Incoterms และประกันภัยสินค้า อธิบายว่าประกันควรตามความเสี่ยงอย่างไร บทเรียนเชิงปฏิบัติคืออย่าสันนิษฐานว่าเงื่อนไขการชำระเงินโอนความเสี่ยงการขนส่ง หรือเงื่อนไขการค้าโอนความเสี่ยงการชำระเงิน ทั้งสองเป็นปุ่มปรับคนละตัว ตั้งไปพร้อมกัน

การขนส่งทางอากาศเปลี่ยนภาพเรื่องเอกสาร เพราะ air waybill ไม่ใช่เอกสารแสดงกรรมสิทธิ์แบบ B/L ต้นฉบับทางทะเล การควบคุมที่ D/P พึ่งพาจึงอ่อนกว่าทางอากาศ บทความของเราเรื่อง Incoterms สำหรับการขนส่งทางอากาศครอบคลุมความต่างนั้น และการจัดการเก็บเงินตามเอกสารสำหรับสินค้าทางอากาศควรออกแบบโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น

เลือกเงื่อนไขและบันทึกให้ชัดเจน

การเลือกคือการชั่งน้ำหนัก ไม่ใช่การหาคำตอบที่ถูกเพียงคำตอบเดียว ผู้ซื้อรายใหม่ในตลาดที่ไม่คุ้นเคยกับออเดอร์ใหญ่ชี้ไปทางการชำระล่วงหน้าหรือ L/C ควรเป็นแบบ confirmed หากกังวลธนาคารผู้เปิดหรือประเทศนั้น ผู้ซื้อประจำที่มีประวัติดีกับออเดอร์ขนาดพอประมาณชี้ไปทาง open account หรือการเก็บเงินตามเอกสาร โดยมีวงเงินเครดิตและอาจรวมประกันสินเชื่อการค้าเป็นตัวสำรอง ผู้ซื้อที่ต้องการเวลาขายต่อก่อนจ่ายชี้ไปทาง usance L/C, D/A หรือ open account โดยผู้ขายยอมรับความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นอย่างรู้ตัวและตั้งราคารองรับ การฝากขายเป็นการตัดสินใจเข้าตลาดและสมควรได้รับการวิเคราะห์ทางกฎหมายและการค้าของตนเอง ไม่ใช่ทางลัดของเงื่อนไขการชำระเงิน

การเลือกยังต่อรองและเปลี่ยนแปลงได้ ผู้ส่งออกหลายรายเริ่มความสัมพันธ์ด้วยเงื่อนไขที่มีหลักประกันและเลื่อนไปสู่เงื่อนไขที่หลวมขึ้นเมื่อความไว้วางใจเติบโต และก็มีหลายรายที่เข้มงวดเงื่อนไขขึ้นหลังการชำระล่าช้า มัดจำพร้อมยอดคงเหลือเทียบเอกสาร หรือ L/C สำหรับออเดอร์แรกๆ แล้วตามด้วยการเก็บเงินตามเอกสารสำหรับออเดอร์ต่อมา เป็นสะพานที่พบบ่อย ไม่จำเป็นต้องมองว่าเป็นการไม่ไว้ใจ เป็นเพียงวิธีที่ทั้งสองฝ่ายตั้งราคาสิ่งที่ไม่รู้

ไม่ว่าจะเลือกอะไร ให้เขียนลงในสัญญาซื้อขายอย่างแม่นยำเท่าราคา ระบุเงื่อนไขการชำระเงินและจำนวนเงิน เอกสารที่การชำระเงินขึ้นอยู่กับ ใครรับค่าธรรมเนียมธนาคาร วันที่และสิ่งที่เกิดขึ้นหากฝ่ายใดล่าช้า เงื่อนไขการค้าและสถานที่ที่ระบุชื่อ และประเภทเอกสารขนส่งและใครถือต้นฉบับ ถ้อยคำคลุมเครืออย่าง ชำระเมื่อสินค้าถึง เปิดช่องให้เกิดข้อพิพาทที่เงื่อนไขนั้นควรป้องกัน

ควรเชิญฟอร์เวิร์ดเดอร์เข้ามาในการตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ ฟอร์เวิร์ดเดอร์อย่าง TGF ช่วยประสานงานเรื่องการจอง เอกสาร และการส่งต่อให้ศุลกากร และบอกได้ว่าเงื่อนไขที่เลือกสมมติเอกสารขนส่งและเส้นทางแบบใด หากเงื่อนไขต้องการ B/L ต้นฉบับที่ผู้ขายควบคุม หรือ B/L ที่ตรงตาม L/C ด้วยถ้อยคำเฉพาะ สิ่งนั้นต้องอยู่ในคำสั่งจองตั้งแต่แรก และในทุกขั้นตอน อย่าลืมว่ากฎและแนวปฏิบัติของธนาคารเปลี่ยนแปลงและต่างกันระหว่างประเทศ ควรยืนยันข้อกำหนดปัจจุบันกับธนาคาร ฟอร์เวิร์ดเดอร์ และผู้นำเข้าและชิปปิ้งที่ปลายทาง