泰国出口商的出口付款方式：预付、赊销、托收、信用证与寄售

每一笔出口销售都存在同样令人尴尬的缺口：卖方希望先收到钱再放手货物，买方则希望先拿到货物再放手资金。相隔千里，二者无法同时得到满足，所以付款方式就是双方约定谁信任谁、信任多久、以及以什么作后盾。

本指南按各方式给卖方带来的风险由低到高的顺序，梳理主要的出口付款方式：预付款、信用证、跟单托收、赊销和寄售。我们会说明每一种在结构上是什么，卖方和买方各面临什么风险，涉及哪些单据和银行，以及贸易术语（Incoterms）如何与选择相互作用。本文有意不含任何费用表、不含各方式使用广泛程度的统计，也不承诺任何国家或行业的“通常做法”，因为这些会因银行、买方和时间而异。请把结构视为稳定的部分，并向您的银行和货代核实每一项具体细节。

有两篇姊妹文章深入探讨了这个主题的部分内容。我们关于信用证与电汇的文章对这两种方式作了直接对比，我们的卖方信用证指南则讲解了如何依据信用证取款的机制。本文则是显示各付款方式位置的地图。

付款方式是风险分配的决策，而不是行政事务

人们容易把付款方式看作销售谈妥后由财务去填写的内容。实际上它是价格的一部分。获得更宽松付款条件的买方会看重这一条件，而给出该条件的卖方，则是在条款有效期内悄悄地借钱给买方，并承担借款人不还款的风险。

每种方式里都贯穿两类风险。第一类是不付款风险：买方，或买方的银行、所在国，因资不抵债、争议、外汇限制或单纯不愿意而不支付应付款项。第二类是不履约风险：卖方已经收款，却没有发货、发错货或迟发货。对卖方有利的方式，如预付，把第二类风险压给买方；对买方有利的方式，如赊销和寄售，把第一类风险压给卖方。

三个问题有助于在任何一笔交易里找到合适的方式。您对这位买方了解多少，哪些是您真正核实过的而不是想当然？以您的资金状况和所依赖的融资来看，这笔订单金额里有多少您输得起而不致伤及业务？买方所在国及其银行体系，在款项到期时把钱汇出去的可靠性如何？第四个常被遗忘的问题是买方需要什么：必须先转售才能付款的买方会抗拒预付，坚持预付可能丢掉这笔生意。

下面的阶梯从卖方最安全的位置排到最暴露的位置。这是一种简化，因为实际交易常混合使用，比如预付定金、余款走信用证，但阶梯能让逻辑一目了然。

预付款：卖方最安全的位置

在预付款方式下，买方在货物发运前就付清全部或部分货款，通常通过银行转账。当全款在生产或装运之前付清时，卖方几乎不承担不付款风险，因为钱已经到手。风险完全落在买方身上，买方必须相信卖方会按时发出正确的货物，且状况正确。

实务中，部分预付很常见：定金在生产开始前约束买方，余款在稍后某个时点支付，如装运时、凭提单副本，或在另一个约定的节点。拆分付款并没有消除风险，只是把风险分摊。在定金与余款之间的时间里，卖方已经投入了生产成本，而买方已经为尚未持有的货物付了钱。

从卖方角度看，预付款有明显的吸引力，也有隐性的限制。吸引力在于现金的确定性；限制在于有其他选择的买方可能拒绝，尤其是面对陌生新供应商的买方。对有其他选择的买方坚持全额预付，卖方可能直接丢掉订单。通常的折中是：定金足以覆盖卖方早期成本并显示承诺，余款与卖方可控的事件挂钩。

从买方角度看，更安全的做法是寻找卖方可靠性的证据，如过往交易记录、买方自己核查过的推荐人，或把余款与运输单据挂钩。无法核实卖方的买方可能转而要求有银行背书的工具。

预付款本身并不涉及单据。卖方仍要准备商业发票、装箱单和运输单据，因为海关和买方需要它们。区别只在于付款不必等待这些单据。

赊销：先发货，然后等待

赊销正好是镜像。卖方发出货物并把单据直接寄给买方，买方在收到后按约定的信用期付款，通常在到期日当天或之前以银行转账支付。没有银行处理单据，也没有银行承诺付款。

对买方来说，赊销是最舒服的位置：先收货、验货再付款，还享有一段信用期。对卖方来说，它是风险最大的方式之一。货物已经离开，包括提单在内的单据已经或将要落入买方手中，卖方唯一的保护是买方的付款意愿和能力，外加买方所在国可能存在的法律救济，而在国外追讨可能既慢又贵。

鉴于这种风险，赊销通常建立在既有关系之上：重复订单、付款记录，或卖方已核实而非想当然的资信信息。提供赊销的卖方通常通过付款机制之外的措施来管理风险：为每位买方设定信用额度、分小批发货、把后续发货与前次付款挂钩，或用信用保险或银行的融资安排来覆盖应收账款。这些工具是否可得、条件如何，要问您的银行或保险公司；本文不描述其价格或条款。

有两点需要注意。第一是单据：如果卖方把正本提单寄给买方，就已经让出了对货物的控制，而承运人放货的安排可能让买方根本不需要正本就能提货。运输单据的类型会影响谁控制货物，所以应当在约定付款方式时就确定，而不是等船开了以后。我们关于提单和电放的文章讲解了这些选项。第二是争议：赊销下，对货物不满意的买方手握货款，这在任何质量或数量分歧中都给了买方筹码。

跟单托收：D/P 与 D/A

跟单托收介于赊销和信用证之间。卖方发货后，把货运单据连同托收指示交给自己的银行，即托收行。托收行把单据寄给买方所在国的一家银行，即代收行，由其向买方提示。买方要取得单据需要做什么，取决于托收指示。

在付款交单（D/P）下，代收行只有在买方付款后才放单。由于买方在很多情况下需要正本提单才能提货，卖方在付款前实际保有对货物的控制。在承兑交单（D/A）下，买方则是承兑一张远期汇票，即在未来某个约定日期付款的书面承诺，并立即取得单据。买方可以先提货、以后付款，这就是为什么D/A的风险更接近赊销，区别在于卖方持有一份已被承兑的书面付款承诺。

需要理解的是银行不做什么。在托收中，银行只是处理单据和资金的代理，并不承诺在买方不付款时代为付款。如果买方在D/P下拒绝付款，或在D/A下拒绝承兑，或到期不付，卖方拥有的只是任何未收到款的卖方都有的东西：对买方的债权，以及可能已滞留在外国港口、不断产生费用的货物，还要决定改运、转售还是退回。这就是托收与信用证之间的结构性差距，也是托收往往适合卖方已有理由信任的买方、以及卖方确实能够改道处理的货物的原因。

与信用证相比，托收涉及的单据审查也更轻。代收行按指示办理，但并不像对照详细信用证那样审单，所以不存在信用证的严格相符风险。其实际代价是卖方得到的保护更薄。

托收指示是卖方列明包含哪些单据、几份正本、不付款时是否需要作拒绝证书，以及费用由谁承担的地方。这些细节要与您的银行确定，而规则和惯例的适用细节各不相同，所以请向银行索取现行格式和措辞，不要自己起草。

信用证：用严格相符的单据换来银行的承诺

信用证在一个重要方面改变了结构：卖方不再只依赖买方。开证行应买方请求，承诺在规定日期内，凭严格符合信用证条款提交的一套规定单据付款或承兑。该承诺独立于买卖合同，也不取决于买方是否满意货物。第二家银行可以加入保兑，使卖方得到一家位于本国或附近的银行的独立承诺。

对卖方而言，信用证是单据类方式中保障最强的一种，因为它以银行的承诺取代了买方的承诺，但保护只在单据相符的范围内真实有效。货物完美发出、而单据存在细微不符，仍可能被拒付。银行审的是单据而不是货物，所以出口商的精力必须放在准备工作上：备货前审阅信用证草稿，使每份单据与之相符，并盯紧日期。

对买方而言，信用证保证只在单据显示按约定条款装运时才付款，尽管它并不证明货物质量好。担心质量的买方可以把检验证书加入所需单据，这就把部分担忧转移到了纸面上。

信用证的流程、银行参与程度和单据都比其他任何方式多，还带来其他方式没有的银行费用和时间。这笔成本能否买到足够的保障，要看具体交易，我们的卖方信用证指南以及与电汇的对比文章对此作了讨论。信用证有即期和远期两种，分别对应立即付款或延迟付款，保兑、不符点和交单的结构在卖方指南中已有阐述，本文只引用而不重复。

有一点放在这里是因为它把付款与货运直接连了起来。在信用证下，提单不只是运输单据；信用证会告诉银行提单必须写明什么，包括已装船日期、收货人、港口和运费显示。这使运输单据成为付款单据，也意味着出口商的货代必须按信用证的措辞工作。关于由此常见的失误，请参阅我们关于信用证项下货运单据错误的文章。

寄售：卖方风险最大的位置

在寄售销售中，卖方把货物运给海外的买方或代理，由其持有并销售给终端客户，仅在货物售出时、并在售出范围内才向卖方付款。在此之前，所有权仍属于卖方。发运时并没有发生购买，所以没有应付款项，卖方既要承担货物卖不出去的风险，也要承担销售款不被汇回的风险。

这就是为什么寄售很少见，通常只局限于少数情形：值得信赖的分销商、长期合作关系，或者想进入某个市场且愿意为此承担库存风险的卖方。卖方的风险敞口包括：自己无法实际控制、存放在国外仓库里的货物；分销商的诚信和账务；退回需要花钱的未售库存；以及分销商破产时所有权的法律问题。买方是风险最小的一方：卖出后才付款，不拥有未售库存，损失很小。

从风险管理角度看，寄售更像是一项进入市场的投资，而不是一笔销售。如果卖方确实采用寄售，条款就是保障：书面协议写明货物归谁所有、谁投保、多久提交一次销售报告、销售款何时到期、未售货物如何退回以及由谁承担费用，再加上卖方的审计权。货物及卖方所有权在目的地法律下是否受到保护，是随国家而异的法律问题，所以发货前应先在当地征求意见。

货运方面的影响也很特殊。寄售货物进口时仍需清关，即便没有支付购买价款，进口商记录和申报价值依然重要。卖方应在发运前向目的地报关行询问此类货物如何处理，而不是到了边境才发现答案。目的地规则会变化，请向当地进口商和报关行核实。

解读风险阶梯，以及国际贸易术语如何与之交互

把五种方式并排来看，规律很清楚：从预付到信用证、跟单托收、赊销再到寄售，卖方风险逐级上升，买方风险逐级下降。信用证和托收是利用单据与银行占据中间地带的工具，信用证多了银行自己的承诺，托收则只靠对单据的控制。

国际贸易术语通过两条渠道与这条阶梯相互作用：各阶段由谁控制货物和单据，以及由谁安排并支付运输和保险。我们关于“什么是国际贸易术语”的文章讲解了整个框架，具体规则则见我们关于EXW与FOB对比、CIF与FOB对比以及CIP等文章。

第一条渠道对托收和信用证最重要。卖方在D/P下的保护，取决于在买方付款前卖方是否控制正本提单。当卖方负责订舱并控制主运输与提单时，这运作良好，例如海运中的CIF或CFR，卖方订立运输合同。在EXW这类由买方安排从卖方场地起运的术语下，卖方可能根本见不到提单，对已离开自己手中的货物几乎没有控制力。在FOB下，卖方在买方安排的船上交货，提单往往经由买方的货代到达卖方手中，因此除非明确约定，卖方对单据的控制较弱。如果您依靠单据作为担保，请核实贸易术语确实能让您拿到这些单据。关于单据流转有何不同，可参阅我们关于林查班FOB以及CIF与FOB对比的文章。

对信用证而言，贸易术语还影响信用证是否要求保险单据、提单上如何显示运费，以及哪一方的货代出具哪些单据。这就是为什么信用证与买卖合同必须在贸易术语上保持一致，运费显示不一致是典型的不符点。

第二条渠道是运输途中的灭失风险。国际贸易术语规定灭失风险何时从卖方转移到买方，这与何时到期付款是分开的。采用FOB类术语、赊销的卖方，在装船交货后可能不再承担货损风险，却仍要承担全部不付款风险。反过来，采用到达型术语、预付的卖方可能已经全额收款，却仍要承担到目的地之前的运输风险。我们关于国际贸易术语与货物保险的文章说明了保险应如何跟随风险。实务上的教训是：千万不要以为付款方式会转移运输风险，或贸易术语会转移付款风险；它们是两个独立的旋钮，需要一起设定。

空运改变了单据的情况，因为空运单不像海运正本提单那样是物权凭证，所以D/P所依赖的控制力在空运下更弱。我们关于空运国际贸易术语的文章涵盖了这一差异，空运货物的任何托收安排都应在设计时考虑到它。

选择付款方式并把它写下来

选择是权衡，而不是寻找唯一正确的答案。陌生市场的新买家加大额订单，倾向于预付或信用证，如果担心开证行或其所在国，最好是保兑的。有良好记录的老客户加中小订单，倾向于赊销或托收，并用信用额度，也可能用信用保险作后盾。需要先转售再付款的买方，倾向于远期信用证、承兑交单或赊销，此时卖方是有意识地承担更多风险并为此定价。寄售是一项进入市场的决策，应当有自己的法律与商业分析，而不是付款方式上的捷径。

选择也可以协商、可以调整。许多出口商从有担保的方式开始合作，随着信任增长转向较宽松的方式，同样也有许多出口商在一次迟付后收紧条件。定金加余款凭单据，或首批订单用信用证、后续订单改用托收，都是常见的过渡。这些都不必被视为不信任，只是双方为未知因素定价的方式。

无论选哪一种，都要像写价格一样精确地写进买卖合同：付款方式和金额、付款所依赖的单据、银行费用由谁承担、日期以及任何一方迟延时的后果、贸易术语及其指定地点，以及运输单据类型和谁持有正本。像“货到付款”这样含糊的措辞，恰恰留下了本应由付款方式预防的争议空间。

应尽早让货代参与决策。像TGF这样的货代可以协调订舱、单据和海关衔接，并能告诉您所选方式假定的是何种运输单据和航线。如果方式要求由卖方控制正本提单，或要求符合信用证、措辞特定的提单，这一点必须从一开始就写进订舱指示。并且在每个阶段都要记住，规则和银行惯例会变化，各国也不尽相同：请向您的银行、货代，以及目的地的进口商和报关行核实最新要求。