什么是国际贸易术语（Incoterms)?2020年版规则指南

两家企业若要跨境买卖货物，就需要一套共同的语言来回答几乎每笔国际贸易都会遇到的问题：谁来订舱并支付运费，货物在运输途中受损由谁负责，以及责任究竟在哪个确切节点转手。Incoterms正是为了一致地回答这些问题而存在——用简短、标准化的缩写，让一国买方和另一国卖方对同一个词的理解完全一致，而不必让每份合同都从零开始详细约定运输责任。本指南将梳理现行11个术语分别是什么、它们如何分组、比其他任何环节都更容易让货主搞混的一点区别——费用与风险的区分——以及一个术语一旦写入合同后，能决定什么、不能决定什么。

Incoterms 2020的11项术语

• EXW（工厂交货）——卖方在自己的场所交货备取；从这一点起，包括办理出口清关在内的一切事务都由买方负责。
• FCA（货交承运人）——卖方将已完成出口清关的货物交给买方指定的承运人。
• FAS（船边交货）——卖方在指定装运港将货物交至船边。
• FOB（船上交货）——卖方在指定装运港将货物装上船。
• CFR（成本加运费）——卖方支付至指定目的港的成本和运费，但风险在货物装船后即转移。
• CIF（成本、保险费加运费）——与CFR相同，另加卖方需办理保险。
• CPT（运费付至）——卖方支付至指定目的地的运费；风险在货物交给第一承运人后转移。
• CIP（运费、保险费付至）——与CPT相同，另加卖方需办理保险。
• DAP（目的地交货）——卖方在指定目的地交货，货物已备好卸货。
• DPU（目的地卸货后交货）——卖方在指定目的地交货并卸货。
• DDP（完税后交货）——卖方在指定目的地交货，进口关税和税费已缴清，是所有术语中卖方责任最大的一种。

四个分组：E、F、C、D

这11个术语并非随意排列——ICC将它们归为四个组别，首字母是记忆卖方义务延伸范围的辅助工具。

E——启运。EXW单独属于这一组。卖方的责任在货物备妥可取时即告结束；此后的一切，包括装上第一辆卡车，都由买方负责。

F——主运费由买方支付。FCA、FAS和FOB属于这一组。卖方将货物交给买方指定的承运人或船只，但由买方安排并支付主要的国际运输费用。

C——主运费由卖方支付，但风险提前转移。CPT、CIP、CFR和CIF属于这一组，也是最容易造成混淆的一组，因为卖方虽支付将货物运至合同指定目的地的费用，但风险早在货物到达之前就已转移给买方——CPT/CIP在交给第一承运人时转移，CFR/CIF则在起运港装船时转移。

D——到达。DAP、DPU和DDP要求卖方承担费用和风险直至指定目的地。DPU是11个术语中唯一要求卖方卸货的术语；Incoterms 2020生效时，它取代了原来的DAT（码头交货）术语，将"码头"扩大为任何指定地点。DDP比DAP和DPU更进一步，还要求卖方办理进口清关并缴纳关税。

Incoterms按运输方式划分的两种方式

除了四个分组外，这11个术语还有另一种划分方式：其中7个适用于任何运输方式，4个仅限于海运和内河水运。

EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU和DDP无论货物实际以何种方式运输——海运、空运、公路、铁路或任何组合——都可以使用。这是因为它们的参照点是通用的"承运人"或指定地点，同样适用于集装箱堆场、机场坪或铁路货运站。

FAS、FOB、CFR和CIF则不同：它们是围绕港口的船只设计的，参照点实际上是"船边"或"船上"。这对直接装上船的散货或杂货来说很清晰，但对集装箱货物就行不通了，因为集装箱货物通常在离船舷还有好几天路程的内陆集装箱货运站就已交给承运人。这种不匹配正是集装箱货运通常建议选用FCA、CPT或CIP而非FOB或CIF的最主要原因——本指南后文还会回到这一点。

费用与风险是两个不同的问题

这是整个Incoterms体系中最容易被误解的一点，值得明确指出：支付运费和承担风险并不是一回事，而有几个术语正是刻意将两者分开。

在CIF和CFR项下，卖方支付海运费直至指定目的港。这一点让许多买方误以为卖方在货物到达之前也一直"担着"风险。事实并非如此——风险在货物于起运港装船的那一刻起就转移给买方，与FOB完全相同。如果船只在航行中延误、遭遇风暴受损，或货物落海丢失，损失由买方承担，而非卖方，即便运费仍是卖方在支付。CIF和CFR项下卖方的义务是安排并支付运往目的地的运输费用——而不是承诺货物会完好抵达。

CPT和CIP项下也出现同样的分离：卖方支付运往指定地点的运费，但风险在货物交给第一承运人时即转移，这可能远早于国际运输段的开始。

保险要求在2020年修订后又多了一层区别。CIF只要求卖方购买较低等级的协会货物条款（C）险——一种最低限度的、列明风险的保障。相比之下，CIP现在要求购买更高等级的协会货物条款（A）险——更广泛的一切险保障——除非双方另有约定。所以名称中都带"保险"字样的两个"C"字术语，实际最低保险标准并不相同，这在买方比较CIF海运报价与CIP多式联运报价时尤为重要。

FCA也体现了同样的道理：风险转移的节点不是实际装货，而是货物交给买方指定地点的指定承运人——而这个地点可能就是卖方自己的装货码头，如果买方指定的承运人恰好在那里提货。依赖FCA的买方应当准确指明该地点，因为这是风险转移点，而不只是一个形式。

Incoterms不涵盖的内容

Incoterms在设计上范围有限——它们只规范运输方面费用、风险和交货义务的划分。以下几项买卖双方常以为Incoterm会解决的事项，实际上留给销售合同的其他条款处理：

• 付款条件。付款的时间和方式——预付、赊账、信用证——需另行协商。
• 法定所有权的转移。货物所有权的转移时点可能与风险转移时点完全不同，具体取决于合同约定。
• 货物有瑕疵或不符规格的补救措施。Incoterms对保修、检验权或货物不符订单时该如何处理只字不提。
• 适用法律和争议解决。适用哪国法律以及如何解决争议是另一条独立条款。
• 货币和价格。Incoterms不规定价格或计价货币——CIF或DDP报价只是包含更多成本项目，而不涉及任何特定货币。

把一个Incoterm当作一份完整合同来看待，是初次进出口商可能付出代价最高的误解之一。

为什么指定地点或港口很重要

Incoterm单独出现——仅仅是三个字母的代码——是不完整的。每个术语都需要附带一个指定地点、港口或节点："FOB林查班"、"DAP曼谷仓库"、"EXW深圳工厂"。正是这个地点确定了费用和风险转移的具体位置；没有它，双方只是就一类安排达成一致，而没有约定万一出问题时最关键的那个具体节点。

同样值得在合同或商业发票中直接注明适用哪个版本——"Incoterms 2020"。不同版本之间的定义有所变化（DAT改为DPU就是近期的例子），而双方原则上也可以选择引用旧版本，所以对版本只字不提就容易在适用哪个定义上产生分歧。

该术语如何影响清关、保险和单证

选用的Incoterm不仅决定谁支付什么费用——它还会影响各方在两端分别具备哪些合法资格去做特定事项。

出口方面。在EXW项下，就海关而言买方在技术上是出口方，尽管买方往往在卖方所在国没有任何法律实体可以直接办理该项申报——这也是为什么EXW货运在实践中几乎总是仍由卖方员工或当地代理来处理相关文书工作，尽管法律责任落在买方身上。

进口方面。在DDP项下，卖方需要有实际渠道在目的国办理清关并缴纳关税——通常是通过代表卖方行事的持牌报关行，因为进口申报一般需要一方在该国境内具备资格。若卖方在不熟悉的市场提供DDP条件却没有这样的安排，那么它提供的可能是自己无法履行的条款。

保险。只有CIF和CIP要求卖方购买货物保险，且如前所述，两者的最低保险标准并不相同。其余所有术语都把保险留给在该运输阶段承担风险的一方自行决定是否办理。

单证。所述的Incoterm应当与单证相符：商业发票、装箱单以及提单或空运单上载明的收货人和通知方，应与实际在该术语下办理清关和提货的一方保持一致。例如，报价为DDP却在单证上把买方记为进口方，就会造成不一致，可能被海关或为该笔贸易融资的银行发现问题。

以四个术语走一遍同一批货

把同一批假设的货物分别按四种不同术语报价，能让整个模式更加具体。假设某国的一家工厂要向另一国的买方发运一整个集装箱的货物，来看各阶段的责任是如何随术语从EXW向DDP变化的：

• 打包和出口段运输（将货物从工厂运至港口/机场）：在EXW下由买方负责；在FOB、CIF和DDP下由卖方负责。
• 出口清关：在EXW下由买方负责（实际操作中通过代理）；在FOB、CIF和DDP下由卖方负责。
• 主要国际运输：在EXW和FOB下由买方安排并支付；在CIF和DDP下由卖方安排并支付。
• 货物保险：在EXW和FOB下留给承担风险的一方自行安排；在CIF下卖方须提供最低标准；在DDP下，货物到岸后再次由买方自行安排。
• 进口清关和关税：在EXW、FOB和CIF下由买方负责；在DDP下由卖方负责。
• 最终交货/卸货：在EXW、FOB和CIF下由买方负责；在DDP下卖方交货时已备好可供卸货。

此处所列并非实际报价——仅作示意，用以说明同一批实体货物在不同术语下如何被不同地拆分，而非暗示任何具体货运实际会花费多少费用。

对Incoterms常见的误读

除了前面提到的费用与风险混淆之外，还有几种误读在商业纠纷中反复出现：

• 把Incoterms当作运输方式而非责任框架。"我们按FOB发货"并不描述运输方式或承运人——它描述的只是各方分别做什么、风险何时转移，仅此而已。
• 以为"FOB"总是指ICC Incoterms中的FOB。在一些国内贸易场景中，"FOB"的非正式用法与国际标准含义不同。引用Incoterms的合同应明确说明——"FOB[港口],Incoterms 2020"——以避免该术语被按另一种非正式惯例解读。
• 以为CIF买方因卖方"投了保"就没有实际风险敞口。卖方在CIF下的义务只是最低限度的保险；高价值或易损货物可能需要远高于此的保障。
• 以为DDP让买方无事可做。买方仍需做好接收和卸货的准备，并应事先约定万一就申报价值或商品归类产生海关争议该如何处理，因为这类争议发生在买方所在国。

在确定术语前应向货代询问的问题

货运代理无法替买卖双方决定使用哪个Incoterm——那是买卖双方之间的谈判事项——但一家靠谱的货代会在合同签订前指出其中的实际影响。值得询问的问题包括：

• 这批货物的实际运输方式（集装箱还是散货、单一方式还是多式联运）是否排除了仅限海运的术语？
• 在这趟运输的两端，哪一方已经与报关行建立了可用的合作关系？
• 如果卖方提供DDP，能否证明其在目的国确实有办理进口清关和缴纳关税的实际渠道？
• 该术语最低要求什么保险，这与货物实际价值和易损程度是否相符？
• 指定的地点或港口是否足够具体，不会在费用或风险转移地点上产生歧义？

选择合适的Incoterm，并不是要找出报价单上数字最低的那一个——而是要把费用、风险和行政负担的划分，与各方实际具备的能力相匹配。在卖方所在国没有清关资质的买方，无论工厂交货价看起来多有吸引力，都会在EXW下遇到困难；在目的国没有进口渠道的卖方，也无法真正做到提供DDP。这11个术语的存在，正是为了让这种权衡能在货物启运之前用共同的语言来讨论，而不是等出问题之后再去争论。