泰国出口商信用证指南：卖方视角下如何顺利收款

许多泰国出口商第一次遇到信用证的情形都很相似：一位新的海外买家、一笔大订单，以及合同里一句“以信用证付款”。卖方松了一口气，因为有银行介入，向陌生人发货的担忧似乎消失了。随后信用证草稿到了，密密麻麻好几页条款，宽慰又变成另一种担心：到底怎么做才能真正收到钱？

本文是本站另外两篇文章的卖方视角补充。我们关于信用证与电汇对比的文章说明何时应选择信用证，关于信用证项下货运单据错误的文章则罗列了最常导致交单被拒的失误。本文把受益人需要的实际运作机制集中在一处：各家银行是谁、各自究竟承诺什么，交单如何审核，什么是不符点及其后果，为什么提单必须与信用证严格相符，保兑信用证与非保兑信用证在结构上有何不同，以及费用出现在哪些环节。文中刻意不给出费用或百分比，因为这些由各银行自行确定且会变动，请向您自己的银行核实。

需要牢记的核心观念很简单：信用证并不保证您发了货就能收到钱，它承诺的是：只要您在规定时间内以正确形式提交正确的单据，银行就会付款。下面的一切都源于这一区别。

各方当事人：谁承诺什么

几乎每份信用证里都有四个反复出现的角色，混淆它们是许多本可避免的错误的根源。

• 申请人是买方。它指示自己的银行开立信用证，信用证是为它而开的。
• 开证行是申请人的银行。它才是真正作出付款承诺的一方，对相符交单付款。这一义务是银行自己的，独立于买卖合同，也不取决于买方是否满意货物。
• 受益人就是您，出口商。您有权依据信用证取款，但必须满足其条件。
• 通知行通常是您所在国的一家银行，由开证行选定。它核验信用证的真实性并转交给您。默认情况下，通知并不意味着通知行承诺付款，它只是转递与核验的角色。

当信用证被保兑时会出现第五个角色。保兑行对相符交单另行作出自己的付款承诺，因此受益人就有两家银行为单据背书。有时通知行同时保兑，有时由另一家银行保兑。哪家银行担任什么角色写在信用证正面，您应在备货前就能说出自己这笔交易里每家银行的身份。

还可能有指定银行，即信用证授权其付款、承兑或议付的银行。如果信用证写明在某家银行兑用，您就应向该行交单，这一条要仔细阅读，因为交错地方本身就会耽误时间。

由此产生两点实务建议。第一，通知行是您进入流程的入口，应尽早与其沟通，而不要把它当成信箱。第二，信用证通常适用一套被广泛使用的跟单信用证国际银行规则，信用证正面一般会注明。具体适用哪个版本、对某个问题如何处理，应向您的银行确认，而不要自行假定。

信用证从合同到收款的流程

顺序之所以重要，是因为许多代价最高的错误早在任何单据打印之前就已埋下。

一切始于买卖合同。合同应写明以信用证付款，并描述信用证必须体现的条款：货物及其描述、价格和贸易术语、最迟装运日、是否允许分批装运和转运，以及各项银行费用由谁承担。如果合同含糊，信用证就成了这些细节第一次被确定的地方，而撰写者是买方一侧。

随后买方向其银行申请。开证行开立信用证，通常经银行网络发送到您所在国的通知行。通知行核验后转给您。这就是卖方审阅的草稿，也是最有谈判筹码的时刻，因为此时尚未生产或装运任何货物。

如果草稿可行，您就继续推进；如果不可行，就要求买方修改。修改是对信用证的一项协商一致的变更，需要相关当事人同意，因此耗时，有时还要付费。您提得越早，买方越可能配合，因为买方仍然想要这批货。

随后您在信用证规定的日期内生产并装运，并按信用证列明的清单备齐单据。这套单据在交单期内提交给信用证指定的银行。该银行或开证行把单据与信用证逐项核对。如果相符，信用证即得到兑付：视信用证结构而定，可能是立即付款，也可能是承兑在某一约定日期付款。如果不符，就进入下文所述的不符点流程。

常见结构有两种。即期信用证在相符交单被审核后付款；远期信用证则产生一项在约定期限后到期的付款义务。审单机制相同，只是款项到账的时间不同。请弄清您持有的是哪一种，因为它决定了您对现金流的预期。

像卖方而不是像银行家那样审读信用证草稿

银行家读信用证，是为了看它写了什么；卖方读信用证，是为了看自己能不能做到。这是两种不同的阅读任务，后一种才是保护您的那一种。

先看各方的名称和地址。公司名称拼错、地址有误或缺少房间号，看似琐碎，但若信用证与您的单据不一致，银行可能把差异视为不符点。应现在就要求更正信用证，而不是日后去扭曲您的单据。

接着把货物描述与您商业发票上实际的产品描述核对。信用证常按买方采购订单来描述货物，而不是按您的产品目录。通常要求发票上的货物描述与信用证的描述相对应，因此最稳妥的做法是逐字照抄，把额外的产品细节从发票上去掉，或放在信用证允许的位置。

再看日期。最迟装运日是货物必须在此之前装运的日期；有效期是信用证有效的最后一天；交单期是装运后必须交单的天数。三者相互作用：即使晚装运一天也可能使信用证失效，无论交单期怎么写。请把每个日期与生产、内陆运输、订舱及船期实际能够达到的水平相对照，而不是与签合同时觉得宽裕的感觉对照。

检查信用证描述的运输条款：装货港和卸货港、是否允许分批装运、是否允许转运。如果信用证禁止转运，而唯一可行的航线涉及转运，这就是订舱前必须解决的问题，而不是到了码头才发现。您的货运代理可以告诉您哪些航线现实可行。

然后逐行阅读单据清单。对每份单据都要问：由谁出具、信用证要求它包含什么、需要几份正本和副本、取得需要多长时间。第三方出具的单据，如检验证书或原产地证书，最容易延误。最后看哪些银行费用由受益人承担，以及是否要求保兑。

如果任何一项做不到，答案就是立即提出修改。千万不要认为这一条大概没问题。

交单以及银行如何审单

货物装运后，出口商备齐交单的单据。一套典型单据包括商业发票、提单等运输单据、装箱单、贸易术语或信用证要求时的保险单据，以及信用证指定的各类证书。具体清单由信用证本身决定，不要以为上一位买家的要求同样适用于这一位。

审单银行把每份单据与信用证逐项对照，并在一定程度上把单据与单据互相对照。它不会开箱，不会称重，也不会问买方是否满意。它只问：单据从表面看是否符合信用证条款，且彼此之间是否一致。

最后一点常被低估。一套单据被拒，可能不是因为某一份与信用证不符，而是两份单据之间互相矛盾：发票上的数量与装箱单上的数量不同，或提单上的船名与保险单据上的船名不同。银行看到不一致，就可能拒绝。

交单是有时间限制的行为。信用证规定装运后在有效期内多少天内必须交单。实务规则是从最后一天往回倒推：算出每份第三方单据需要多久，您的团队整理和复核需要多久，送达正确银行需要多久，包括快递时间和银行截止时间。争取远在截止日之前完成，这样即使银行发现问题，仍有时间在期限内更正。

良好的做法是在寄出前，由未参与制单的第二个人对照信用证全文复核整套单据，以信用证自己的措辞为检查清单。许多出口商还会请银行在正式交单前非正式地预审。您的银行是否提供以及如何提供这项服务，应当询问，因为各家银行做法不一。

最后，要管好正本。正本份数很重要，因为信用证可能要求全套正本提单，遗失或错寄其中一份都可能造成严重问题。

不符点：它是什么，以及之后会怎样

不符点是指交单与信用证不符，或单据之间互相不一致的地方。典型例子有：发票描述与信用证不同、缺少单据、单据的出具或签署方式信用证不允许、迟装运、迟交单，或数量金额超出信用证许可范围。有些不符点在人看来很小，比如数字颠倒或收货人名称拼错，但银行是依据单据表面审核的，并不被要求去猜您的本意。

银行发现不符点时，通常有若干选择。它可以拒绝单据并说明理由；可以先扣留单据，同时联系申请人询问是否接受（放弃）不符点；也可以退回单据。按通行规则，拒绝的银行应在有限时间内、以规定方式发出拒付理由通知，不符合规则的通知可能影响银行自身的立场。具体规定相当技术性，正确的做法是依靠您银行的跟单信用证部门，而不是自己去解读规则。

令人不安的结构性事实在于“放弃不符点”意味着什么。如果申请人放弃，银行就可以继续处理。但申请人从此握有了筹码。面对价格下跌、市场变化或对订单反悔的买方，可以借不符点要求折扣、延期或更改条款。银行独立的付款承诺在实践中变成了与买方的谈判。这就是卖方的目标是提交清洁单据，而不是交单后寄望于不符点被放弃的原因。

如果您在交单前就发现不符点，请更正。如果更正需要第三方出具单据，请立即着手。如果不符点无法在时限内更正，请向银行咨询选项：在时间和买方配合允许的情况下修改信用证，或者明示为不符点交单并同时争取买方放弃不符点。这些方式风险各不相同，选择前应先征求建议。

最糟的情形是：货物已到目的地，全套正本提单卡在被拒的一套单据里，而买方还没有同意放弃不符点。这就是为什么必须把单据和货物的实际流转一并规划，这也是下一节的主题。

为什么提单日期和描述必须严格一致

在整套单据中，提单受到的审查最严格，原因处在金融与货运的交汇处。提单是承运人对货物的收据和运输合同；当它是可转让的正本提单时，它还是物权凭证。在信用证项下，银行靠它确认货物确实在信用证允许的日期内交到了承运人手中。关于提单本身，请参阅我们“什么是提单”一文；这里重点是信用证对它的要求。

第一个原因是装船日期。信用证有最迟装运日，银行用提单上显示的装船日期来检验。如果提单显示货物在最迟装运日后一天才装船，单据表面上就是迟装运，哪怕集装箱实际上按时进了码头，也救不了。这就是已装船批注为什么重要，以及为什么必须在承运人签发提单之前、而不是之后，就对照信用证核对提单日期。

第二个原因是货物描述。提单上常有货物描述，信用证可能要求它与信用证和发票的描述相对应，或至少不冲突。如果提单使用概括性描述，只要不冲突通常可以接受，但若信用证规定了具体措辞，提单就必须体现。因此，按装货指示录入描述的货代，必须拿到信用证的措辞，而不是出口商习惯使用的产品名称。

第三个是收货人和通知方。信用证规定提单应做成给谁，例如凭某指定银行指示，或凭申请人指示。如果提单写了别的收货人，银行就无法接受，信用证赋予的对货物的控制也被整个削弱。通知方信息如有规定，同样必须一致。

第四个是港口和航线。提单上的装货港或卸货港与信用证不同，或显示了信用证禁止的转运，就会被提出不符点。船名航次也必须与其他单据一致。

第五个是运费条款。如果贸易术语使卖方负责主运输，信用证通常要求提单显示运费预付，而在其他术语下则显示运费到付。提单关于运费的显示与信用证要求不一致，是典型的拒付原因。运费责任如何划分，请参阅我们关于国际贸易术语的文章。

最后，提单必须是清洁的，由正确的一方签署，并按要求份数提交。记载货物或包装受损的提单可能被视为不清洁而不被接受。

共同的主线就是开头所说的：银行审的是纸。它不知道船是否准时离港，货物是否正确，或措辞差异只是无害的简写。所以工作方法是：在发出装货指示之前，把信用证的确切措辞交给货代；请求在提单正式签发前先看草稿；逐行对照信用证；趁修改成本还低时与承运人更正。我们关于信用证货运单据错误的文章详细列出了具体的错误。

保兑与非保兑信用证的结构差异

在非保兑信用证中，承诺付款的只有开证行。通知行无论声誉如何，都只是转递信用证。如果开证行因任何原因不履约，受益人的求偿对象就是开证行，在开证行所在的司法辖区，依据该信用证主张。

在保兑信用证中，第二家银行加入了保兑，这是它自己对相符交单付款或承兑的独立承诺。于是受益人对同一套单据有了两家承担义务的银行，而保兑行通常是受益人在本国或本地区可以直接往来的银行。保兑行承担的风险是：对相符交单付款之后还要向开证行索偿。这正是保兑属于收费服务的结构性原因：保兑行承担敞口并为此收费，它的意愿取决于它对开证行及开证行所在国的判断。

有两点容易被忽略。第一，保兑并不能修复不相符的交单。保兑行与开证行一样，是凭相符单据付款。无论信用证是否保兑，带不符点的单据都是问题，尽管位于您所在司法辖区的保兑行可能更容易沟通。第二，保兑是信用证里写明的事项。需要开证行授权，保兑行同意。通知行说一句“应该没问题”并不是保兑。

什么时候值得考虑保兑？当受益人对开证行的资信、开证行所在国的政治或经济状况，或资金能否实际汇出该国感到不安时，保兑就变得相关。如果开证行是受益人有充分理由信任的银行，它就不那么重要。这是个商业决策：要在保兑的成本（总得有人承担）与它消除的风险敞口之间权衡。合同应写明由谁提出、由谁承担保兑费用，因为如果买卖合同没有约定，买方的信用证可能以非保兑方式到来，而由受益人另行安排保兑。

有些卖方还会问，银行能否在到期付款之前，凭信用证向他们提供融资。银行确实提供信用证项下凭单据的融资，但条件因行而异，通常取决于交单质量和相关银行的资信，所以请直接问您的银行能提供什么，而不要想当然。

信用证交易中的费用项目（定性说明）

本文不给出收费水平，因为各银行自行定价且会变动。对卖方而言，重要的是知道费用项目出现在哪些环节，这样就不会有哪一项第一次出现在对账单上。

链条上各银行的费用大致分为几类：开证费用，属于买方一侧的安排，但信用证可能作不同分配；通知费用，是通知行核验并转递信用证的工作所收；如果信用证被保兑，还有保兑费用，即第二家银行承诺的价格，取决于相关银行及保兑行所评估的风险；有审单费用，以及议付、付款或承兑的费用；有修改费用，信用证每改一次就可能产生；可能有处理不符点交单的费用；还可能有寄单、通讯以及偿付安排方面的费用。

信用证通常会写明开证行以外的费用由谁承担。常见模式是开证行费用由申请人承担，其他银行费用由受益人承担，但各有不同，必须逐份信用证阅读。如果信用证写明受益人承担全部费用，出口商就应预期上述各项都会出现。

另外还有一类很少出现在银行对账单上的间接成本。第一是时间：被拒或带不符点的交单会延迟收款，延迟收款会占用营运资金。第二是按信用证严格格式制作单据的成本，包括第三方证书和额外的快递时间。第三是修改信用证在买方善意上的代价。第四是如果货物已到而单据被卡住，目的地可能产生的仓储或滞箱类风险，所以运输和单据的时间必须一起规划。第五是信用证带来的灵活性降低的机会成本：日期和措辞无法临时调整。

因此商业上的问题不在于信用证是否有成本，而在于它给卖方带来的保障在这笔具体交易中是否值得这份成本。对于陌生市场的新买家、大额订单，答案往往是值得。对于有长期良好记录的老客户，其他付款方式可能更有效率，我们关于信用证与电汇对比以及出口付款方式的姊妹文章阐述了如何权衡。请务必向银行索取书面的现行收费标准，最好在签买卖合同之前，这样才能把成本计入报价。

货运代理的位置，以及下一份信用证的核对清单

付款与货运是同一笔交易的两个侧面。信用证确定了日期、港口、航线、单据种类和措辞，而货代的工作，即订舱、制作提单、汇集单据和管理货物，必须在这些限制之内进行。像TGF这样的货代可以协调订舱、单据以及与海关的衔接，但信用证条款需要出口商自己去理解，解释信用证的合适对象是出口商自己的银行。

应当在信用证定稿之前就让货代参与，而不是之后。货代可以告诉您最迟装运日对照现实船期是否可行，禁止转运的条款是否适合现有航线，承运人签发提单需要多久，以及信用证中的目的港是否有航班或船期覆盖。这些问题早问成本很低，晚发现则代价很高。

每份信用证的简要工作流程：

• 收到后，对照买卖合同以及生产和物流的实际能力审读信用证；对任何不可行之处立即要求修改。
• 在发出装货指示之前，把信用证中关于货物描述、收货人、通知方、港口和运费显示的确切措辞交给货代。
• 索取提单草稿，并在签发前逐行核对。
• 依据信用证而不是模板制作发票、装箱单和其他单据，并在单据之间交叉核对数量、金额、描述和编号。
• 由第二个人对照信用证检查整套单据，如果银行提供预审，也加以利用。
• 在期限内尽早向正确的银行交单，并跟踪交单情况。
• 如果发现不符点，当天就处理：更正、申请修改，或就带不符点交单咨询银行。

从每一份信用证中学习。记录哪些条款在哪位买家或哪家银行那里出过问题，因为同一买家开出的信用证常常重复同样的措辞。同时请记住任何文章（包括本文）的局限：规则和实践会变化，银行各不相同，目的地国家有其自身要求。在依赖本文任何细节之前，请先向您的银行和货代确认当前做法。