Incoterms สำหรับ Air Freight ควรใช้เทอมไหน และเทอมไหนไม่เหมาะ

ลองถามผู้นำเข้า SME ว่าจะใช้ Incoterm ใดสำหรับสินค้าทางอากาศ คำตอบที่ได้ยินบ่อยคือ "FOB" ซึ่งเป็นเทอมเดียวกับที่ใช้สั่งซื้อสินค้าทางเรือ เป็นความเคยชินที่เข้าใจได้ เพราะ FOB เป็น Incoterm ที่ผู้ซื้อจำนวนมากคุ้นเคยที่สุด และซัพพลายเออร์ก็เสนอราคาด้วยเทอมนี้เป็นปกติ แต่ปัญหาคือ FOB ถูกออกแบบมาสำหรับสินค้าที่ถูกยกขึ้นเรือ และการขนส่งทางอากาศไม่มีเรือหรือจุดยกสินค้าที่ตรงกับนิยามของเทอมนี้เลย

นี่ไม่ใช่เรื่องปลีกย่อยเล็กน้อย Incoterms 2020 แบ่งเทอมทั้ง 11 เทอมออกเป็นสองกลุ่มด้วยเหตุผลนี้โดยเฉพาะ คือกลุ่มที่ใช้เฉพาะทางทะเลและแม่น้ำ และกลุ่มที่ออกแบบให้ใช้ได้เหมือนกันไม่ว่าจะเป็นทางทะเล อากาศ ถนน ราง หรือขนส่งหลายรูปแบบผสมกัน สินค้าทางอากาศจัดอยู่ในกลุ่มหลัง การใช้เทอมจากกลุ่มแรกไม่ได้ทำให้การขนส่งล้มเหลว แต่หมายความว่าทั้งสองฝ่ายกำลังทำงานภายใต้เทอมที่ไม่ได้อธิบายวิธีจัดการสินค้าจริง ๆ

การแบ่งกลุ่ม: เฉพาะทางทะเล-แม่น้ำ เทียบกับใช้ได้ทุกโหมด

สี่จากสิบเอ็ดเทอมของ Incoterms 2020 คือ FAS, FOB, CFR และ CIF ถูกจัดอยู่ในกลุ่มที่ใช้เฉพาะทางทะเลและแม่น้ำ แต่ละเทอมกำหนดจุดโอนความเสี่ยงที่ผูกกับเรือ คือ FAS เมื่อสินค้าถูกวางไว้ข้างลำเรือ ส่วน FOB, CFR และ CIF เมื่อสินค้าถูกยกขึ้นบนเรือ ทั้งสี่เทอมยังใช้ "ท่าเรือต้นทางที่ระบุ" และ "ท่าเรือปลายทางที่ระบุ" เป็นจุดอ้างอิง ซึ่งเป็นภาษาที่สันนิษฐานว่าเป็นการขนส่งแบบท่าเรือถึงท่าเรือทางทะเล

อีกเจ็ดเทอมที่เหลือ คือ EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU และ DDP ถูกจัดอยู่ในกลุ่มที่ใช้ได้ทุกโหมด แทนที่จะใช้จุดที่ผูกกับเรือ เทอมกลุ่มนี้กำหนดจุดโอนความเสี่ยงที่ "สถานที่ที่ระบุ" ซึ่งอาจเป็นโรงงาน คลังสินค้าสายการบิน คลังรวมสินค้าของฟอร์เวิร์ดเดอร์ หรือที่อยู่ปลายทางที่ระบุก็ได้ ความยืดหยุ่นนี้เองที่ทำให้เทอมกลุ่มนี้ใช้กับสินค้าทางอากาศได้โดยไม่ต้องตีความคำในเทอมให้เข้ากับโหมดที่ไม่ได้ถูกออกแบบมารองรับ

ความแตกต่างนี้สำคัญ เพราะ Incoterms ไม่ใช่แค่ป้ายกำกับที่ติดไว้กับราคา แต่กำหนดจุดทางกฎหมายที่ชัดเจนซึ่งความเสี่ยงและในบางกรณีความรับผิดชอบด้านต้นทุนโอนจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อ การใช้เทอมเฉพาะทางทะเลกับสินค้าทางอากาศหมายความว่าจุดนั้นไม่มีอยู่จริงในธุรกรรม ซึ่งเป็นต้นตอของความสับสนในทางปฏิบัติส่วนใหญ่ที่ตามมา

ทำไม FOB และ CIF จึงไม่เหมาะกับสินค้าทางอากาศโดยเฉพาะ

FOB กำหนดจุดโอนความเสี่ยงที่ช่วงเวลาที่สินค้าถูกยกขึ้นบนเรือ ณ ท่าเรือต้นทางที่ระบุ สินค้าทางอากาศไม่ได้ถูก "ยกขึ้นบนเครื่อง" ในความหมายเดียวกัน แต่ถูกส่งมอบให้สายการบิน (หรือตัวแทนภาคพื้นดิน) ที่คลังสินค้า ผ่านการตรวจสแกน ถูกจัดเข้าอุปกรณ์บรรทุกหรือขนแบบกองรวม แล้วจึงถูกนำขึ้นเครื่องบิน ซึ่งมักเกิดขึ้นหลายชั่วโมงหลังการส่งมอบ ไม่มีช่วงเวลาเดียวที่ชัดเจนเทียบเท่ากับ "บนเรือ" ที่ทั้งสองฝ่ายจะชี้ได้ตรงกัน

CIF มีปัญหาเดียวกันบวกกับปัญหาเพิ่มเติม คือกำหนดให้ผู้ขายต้องทำประกันภัยสินค้าในระดับขั้นต่ำ (Institute Cargo Clauses C หรือเทียบเท่า) ที่คุ้มครองความเสี่ยงของผู้ซื้อตั้งแต่จุดยกขึ้นเรือเป็นต้นไป เมื่อใช้ CIF อย่างหลวม ๆ กับสินค้าทางอากาศ มักไม่ชัดเจนว่าภาระการทำประกันนี้ถูกปฏิบัติจริงหรือไม่ เพราะนิยามของเทอมนี้ไม่ตรงกับจุดใดในลำดับการจัดการสินค้าทางอากาศจริง

ในทางปฏิบัติ เมื่อ FOB หรือ CIF ถูกใช้กับสินค้าทางอากาศ ทั้งสองฝ่ายมักหันไปใช้ธรรมเนียมปฏิบัติแบบไม่เป็นทางการแทน คือตีความเทอมนี้ว่าหมายถึง "ผู้ขายส่งถึงสนามบิน ผู้ซื้อรับช่วงต่อจากนั้น" แทนที่จะยึดตามข้อความจริงของเทอม วิธีนี้ใช้ได้จนกว่าจะเกิดข้อพิพาท ซึ่งตอนนั้นทั้งสองฝ่ายจะไม่มีจุดอ้างอิงตามสัญญาที่ชัดเจนให้ย้อนกลับไปดู

FCA: เทอมที่ออกแบบมาให้ตรงกับวิธีที่สินค้าทางอากาศเคลื่อนที่จริง

FCA (Free Carrier) เป็นเทอมกลุ่ม any-mode ที่มักถูกแนะนำให้ใช้แทน FOB สำหรับสินค้าทางอากาศและขนส่งหลายรูปแบบผสม ภายใต้ FCA ความเสี่ยงโอนเมื่อสินค้าถูกส่งมอบให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนด ณ สถานที่ที่ระบุ ซึ่งสำหรับสินค้าทางอากาศมักหมายถึงคลังสินค้าของสายการบินหรือคลังของฟอร์เวิร์ดเดอร์ที่ใช้รวมสินค้าเพื่อขนส่งทางอากาศ

จุดนี้สอดคล้องกับวิธีที่สินค้าทางอากาศเคลื่อนที่จริงอย่างชัดเจน คือผู้ขาย (หรือรถบรรทุกของผู้ขาย) นำสินค้าไปส่งที่คลังของฟอร์เวิร์ดเดอร์หรือสายการบิน ส่งมอบเอกสาร และตั้งแต่ช่วงเวลานั้นผู้ซื้อจะรับความเสี่ยงต่อการสูญหายหรือเสียหาย ผู้ซื้อเป็นผู้จัดการและจ่ายค่าขนส่งระหว่างประเทศ คือค่าระวางทางอากาศเอง และดูแลพิธีการนำเข้าที่ปลายทางด้วย

FCA ยังแก้ช่องว่างด้านเอกสารที่ FOB สร้างขึ้นสำหรับสินค้าทางอากาศ FOB สันนิษฐานว่ามีใบตราส่งแบบ on-board ยืนยันการยกขึ้นเรือ แต่สินค้าทางอากาศเคลื่อนที่ด้วย Air Waybill ที่ออกเมื่อสินค้าถูกรับไว้เพื่อขนส่ง ไม่ใช่เมื่อเครื่องบินออกเดินทาง จุดโอนความเสี่ยงแบบ "ส่งมอบให้ผู้ขนส่ง" ของ FCA จึงสอดคล้องกับสิ่งที่ Air Waybill ยืนยันจริง ในขณะที่ภาษา "ยกขึ้นบนเรือ" ของ FOB ไม่ตรงกับสิ่งใดที่ Air Waybill บันทึกไว้เลย

CPT และ CIP: ค่าระวางที่จ่ายล่วงหน้าแล้ว พร้อมหรือไม่พร้อมประกันภัย

CPT (Carriage Paid To) ใช้จุดโอนความเสี่ยงเดียวกับ FCA คือเมื่อส่งมอบให้ผู้ขนส่งรายแรก แต่เปลี่ยนว่าใครจ่ายค่าขนส่งหลัก คือผู้ขายเป็นผู้จัดการและจ่ายค่าระวางไปจนถึงสถานที่ปลายทางที่ระบุ แม้ผู้ซื้อจะรับความเสี่ยงตั้งแต่จุดส่งมอบแล้วก็ตาม การผสมผสานนี้ คือความเสี่ยงโอนเร็วแต่ค่าระวางผู้ขายจ่ายแล้ว เหมาะกับผู้ซื้อที่ต้องการต้นทุนขนส่งรวมโดยไม่ต้องเจรจากับสายการบินหรือฟอร์เวิร์ดเดอร์เอง แต่ยังต้องการให้ความเสี่ยงโอนเร็วในกรณีที่เกิดเหตุระหว่างเที่ยวบิน

CIP (Carriage and Insurance Paid To) เหมือนกับ CPT ทุกประการ บวกกับข้อกำหนดเพิ่มเติมหนึ่งข้อ คือผู้ขายต้องทำประกันภัยสินค้าให้ผู้ซื้อด้วย และในระดับที่สูงกว่าขั้นต่ำของ CIF อย่างมีนัยสำคัญ ภายใต้ Incoterms 2020 ฉบับปรับปรุง CIP กำหนดให้ต้องมีความคุ้มครองเทียบเท่า Institute Cargo Clauses A ซึ่งเป็นความคุ้มครองแบบ "ทุกความเสี่ยง" แทนที่จะเป็นขั้นต่ำแบบ Clause C ของ CIF สะท้อนว่า CIP ถูกออกแบบมาให้ใช้ได้ทุกโหมดรวมถึงทางอากาศ ซึ่งผู้ซื้ออาจไม่คุ้นเคยกับการจัดหาความคุ้มครองเพิ่มเติมเองเท่าผู้นำเข้าทางเรือที่มีประสบการณ์

ระหว่างสองเทอมนี้ CIP มักเป็นตัวเลือกที่ปลอดภัยกว่าโดยทั่วไปสำหรับผู้ซื้อที่ต้องการให้ผู้ขายจ่ายทั้งค่าระวางและประกันภัยล่วงหน้าโดยไม่ต้องเจรจาเงื่อนไขประกันแยกต่างหาก ในขณะที่ CPT ปล่อยให้การตัดสินใจเรื่องประกันภัยเป็นของผู้ซื้อทั้งหมด ซึ่งต้องจัดหาเองสำหรับช่วงเวลาหลังจากที่ความเสี่ยงโอนไปแล้ว

DAP, DPU และ DDP: การส่งมอบทางอากาศที่ผู้ขายรับผิดชอบ

สามเทอมกลุ่ม any-mode ผลักจุดโอนความเสี่ยงไปจนถึงปลายทาง DAP (Delivered at Place) ให้ผู้ขายจัดการและจ่ายค่าขนส่งไปจนถึงปลายทางที่ระบุ โดยความเสี่ยงโอนเมื่อสินค้าพร้อมขนลง ณ ที่นั่น ผู้ซื้อรับผิดชอบการขนลงและพิธีการนำเข้า DPU (Delivered at Place Unloaded) ไปอีกขั้นหนึ่ง โดยให้ผู้ขายรับผิดชอบการขนลงด้วย เป็นเทอมเดียวใน Incoterms ที่กำหนดให้ผู้ขายต้องขนสินค้าลงเอง ซึ่งสำหรับสินค้าทางอากาศมักหมายถึงการประสานงานกับผู้ให้บริการภาคพื้นดินที่สนามบินปลายทางหรือที่คลังของผู้ซื้อเอง

DDP (Delivered Duty Paid) คือภาระสูงสุดของผู้ขายในบรรดา 11 เทอม คือผู้ขายจัดการขนส่งไปจนถึงปลายทางและดำเนินพิธีการนำเข้าให้ด้วย รวมถึงจ่ายภาษีและอากร โดยผู้ซื้อรับผิดชอบเพียงการขนลงเท่านั้น สำหรับสินค้าทางอากาศเข้าประเทศไทย นั่นหมายความว่าผู้ขาย (หรือนิติบุคคลไทยที่ทำหน้าที่แทน) ต้องมีความสามารถยื่นใบขนสินค้าและจ่ายภาษีมูลค่าเพิ่มกับอากรในประเทศไทยได้จริง ซึ่งเป็นอุปสรรคเชิงปฏิบัติจริงสำหรับผู้ขายต่างชาติที่ไม่มีนิติบุคคลจดทะเบียนในไทยหรือความสัมพันธ์กับตัวแทนออกของอยู่แล้ว ควรตรวจสอบให้แน่ใจก่อนตกลงใช้ DDP แทนที่จะสันนิษฐานว่าผู้ขายทุกรายรับภาระนี้ได้

ทั้งสามเทอมนี้เหมาะกับผู้ซื้อที่ต้องการไม่ต้องดำเนินการอะไรเองมากที่สุดในช่วงระหว่างประเทศ โดยมีข้อแลกเปลี่ยนคือราคาที่รวมอยู่ในสินค้าจะแยกออกจากต้นทุนขนส่งจริงได้ยากขึ้น เพราะผู้ขายเป็นผู้ควบคุมและรวมส่วนนี้ไว้ในธุรกรรม

ทำไม EXW จึงมักไม่เหมาะกับสินค้าทางอากาศ

EXW (Ex Works) อยู่ตรงข้ามกับ DDP คือภาระของผู้ขายสิ้นสุดทันทีที่สินค้าพร้อมให้ผู้ซื้อมารับ ณ สถานที่ของผู้ขายเอง และผู้ซื้อจัดการทุกอย่างจากจุดนั้น รวมถึงพิธีการส่งออกจากประเทศของผู้ขายเองด้วย ประเด็นสุดท้ายนี้คือสิ่งที่ทำให้ EXW ไม่สะดวกในทางปฏิบัติสำหรับสินค้าทางอากาศข้ามพรมแดนส่วนใหญ่ เพราะผู้ขายจำนวนมากไม่ได้เตรียมพร้อมให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนดเข้ามารับสินค้าและจัดการเอกสารส่งออกที่ผู้ขายเองมักอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการจัดการ และหน่วยงานส่งออกในหลายประเทศคาดหวังให้ผู้ส่งออกตามกฎหมาย ไม่ใช่ผู้ซื้อต่างชาติ เป็นผู้ยื่นเรื่อง

ในทางปฏิบัติ เมื่อใช้ EXW ผู้ขายมักลงเอยด้วยการจัดการพิธีการส่งออกให้อยู่ดีแบบไม่เป็นทางการ ซึ่งทำให้ข้อตกลงกลายเป็นคล้าย FCA โดยไม่ได้ปรับเงื่อนไขในสัญญาให้ตรงกัน หากผู้ซื้อต้องการควบคุมสูงสุดตั้งแต่หน้าโรงงานของผู้ขาย FCA ซึ่งให้ผู้ขายยังคงรับผิดชอบพิธีการส่งออกตามที่ข้อความของเทอมกำหนดไว้ มักเป็นตัวเลือกที่สะอาดกว่าสำหรับทั้งสองฝ่าย รวมถึงในกรณีสินค้าทางอากาศด้วย

ตัวอย่าง

ผู้นำเข้าอิเล็กทรอนิกส์ไทยรายหนึ่งสั่งซื้อชิ้นส่วนจากซัพพลายเออร์ในเกาหลีใต้ และต้องการสินค้าทางอากาศภายในไม่กี่วัน ไม่ใช่หลายสัปดาห์ หากดีลนี้เสนอราคาแบบ FOB Incheon ทั้งสองฝ่ายกำลังอ้างอิงเทอมที่สันนิษฐานว่ามีการยกสินค้าขึ้นเรือที่ท่าเรือ ซึ่งไม่ตรงกับวิธีที่สายการบินรับสินค้าเลย ในทางปฏิบัติ ทั้งสองฝ่ายมักตีความ "FOB" อย่างไม่เป็นทางการว่า "ผู้ขายส่งถึงสนามบิน" โดยที่ไม่มีฝ่ายใดแน่ใจเต็มที่ว่าความเสี่ยงทางกฎหมายอยู่ที่ใครจริง ๆ หากสินค้าเสียหายระหว่างการขนส่ง

การเปลี่ยนดีลเดียวกันเป็น FCA Incheon Airport ช่วยแก้ความคลุมเครือนี้ คือผู้ขายส่งสินค้าไปยังคลังของฟอร์เวิร์ดเดอร์หรือคลังสินค้าของสายการบินที่ Incheon ส่งมอบเอกสาร และตั้งแต่จุดนั้นผู้ซื้อไทยรับความเสี่ยงและจัดการค่าระวางทางอากาศเอง ซึ่งอาจเป็นทางเลือกที่ผู้ซื้อชอบอยู่แล้วหากมีความสัมพันธ์กับฟอร์เวิร์ดเดอร์สำหรับสินค้านำเข้าทางอากาศเป็นประจำอยู่แล้ว หากผู้ซื้อต้องการให้ซัพพลายเออร์จ่ายค่าระวางล่วงหน้าและจัดการประกันภัยแทนเพราะเป็นสินค้าล็อตเล็กและไม่บ่อยนัก CIP Bangkok ให้จุดโอนความเสี่ยงเร็วเหมือนกัน โดยผู้ขายรับภาระทั้งค่าระวางและประกันภัย ซึ่งเป็นเทอมที่สอดคล้องกับวิธีที่สินค้าเคลื่อนที่จริง ต่างจาก CIF